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交渉術

こんにちは、L.P.です。
今日は、先日の「ゲーム理論」に引き続き、「交渉術」です。
実は、去年PI-Forum主催のPI-Forum 年次セミナー2007「PI 評価と合意形成手法の可能性」に参加した際、この交渉術というものを少し勉強しました。その際に、紹介された本が、この本です。

ハーバード流交渉術 (知的生きかた文庫)ハーバード流交渉術 (知的生きかた文庫)
(1989/12)
ロジャー フィッシャー、ウィリアム ユーリー 他

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ゲーム理論同様、この本を読めば交渉術が身に付き、交渉に勝てるようになれると思っていた。
ところがどっこい、これまた足下をすくわれるような衝撃があった。
交渉の基準というのは、
1.賢明か(=相手が満足か)
2.効果的か
3.関係が悪化しないか
の3点だという。

交渉には、原則立脚型交渉(=利益満足型交渉)というのと、立場駆け引き型交渉というのがあって、本書では前者を奨励している。
この原則立脚型交渉を行うこと、すなわち望ましい交渉を行うには以下の4つが大切だとしている。

1.人   :人と問題を分離せよ
2.利害  :立場ではなく利害に焦点を当てよ。
3.選択肢 :多くの可能性を検討せよ
4.基準  :客観的基準を検討せよ

なんということだ!
自分の中では「交渉=勝たねばならないもの=相手をうち負かすもの」というエゴに満ちあふれた方程式があったが、これまた足下をすくわれてしまった。

本書では、交渉の重要な資質として、「相手の立場に立って問題の状況を見る能力こそ最も重要な資質」と説いている。
また、「相手の顔を立て、相手が自分の提案に従ったと思わないようにする」ことが大切だとも説いている。
確かに、相手が損をしたと思ったり、やむなく提案を呑むとなれば、合意には至らないであろう。
そして、「パイ取り合う勝負ではなく、パイを大きくする方法をお互いに模索することである」とも説いている。

うーん、自分が今までいかに愚かであったか、いかに相手をうち負かしてきたか、いかに限られたパイを相手からふんだくってきたことか。

結局のところ、ゲーム理論も交渉術も、「相手との共存共栄の方法を見いだすための理論」だったのだ!!!!!
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テーマ : 自己啓発・能力開発 - ジャンル : 学校・教育

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           L.P. (Learning Process)             

Author:           L.P. (Learning Process)             
日々、自分の人間性を高めていくために奮闘している中年男です。

2007年、会社でパワーハラスメントを受け、カウンセリングに通う。
これを機に自分を見つめ直し、カウンセラーから教わったT/A、アサーションをきっかけに様々な心理学、自己啓発を学び、元気を取り戻す。
自己啓発、心理学、スピリチュアルなど様々なセミナー、様々な本を読み漁るも、全く成長の実感がつかめず歳だけを取っていく。
8年後の2015年、ほんのわずかながらも成長を感じると同時に、改めて非常に時間のかかるラーニングプロセスであると実感し、今日も目に見えないながらもわずかな成長を信じて、日々のラーニングプロセスを記録としてブログに刻む。

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